过去客户比价，通常是拿同行的报价单。现在越来越常见的是：客户拿着 AI 生成的一份方案和价格区间，来问"你们为什么贵这么多"。面对这种情况，正面反驳 AI 的数据往往无效，反而会显得防御性强。
先理解客户真正在问什么
客户拿着 AI 的方案来，多数不是想证明你贵，而是想确认自己没有被多收钱。这是采购流程中的正常动作。所以回应的重点不是"AI 说得不对"，而是让客户看清价格背后的交付差异。
如果一上来就否定 AI，客户会觉得你在回避问题；如果直接降价，则会进一步强化"原来的报价有水分"的印象，后续谈判更难。
把比较的维度拉开
AI 给出的方案通常是标准化描述，缺少对这些问题的回答：谁来做、做多久、中途改需求怎么办、上线后出问题多久响应、数据放在哪里、验收标准是什么。这些恰恰是决定项目成败的部分。
可以把比较维度做成一张简单的表，逐项说明自己的做法。例如同样是"企业官网"，交付内容可能是设计稿几版、是否含内容撰写、是否含 SEO 基础配置、上线后支持多久。把范围讲清楚，价格差异自然有了依据。
用客户的业务问题做锚点
更有效的做法是把话题从"多少钱"转到"要解决什么问题"。问客户：这个项目上线后要达成什么结果？现在最卡的是哪个环节？如果目标是从零开始接询盘，那么交付内容的范围会完全不同。
当客户发现你能识别出他没想到的问题时，价格讨论的权重就会下降。这不是话术技巧，而是把注意力放回到项目本身。
长期看，透明比便宜更有效
如果企业能在官网上把报价的影响因素、交付范围、周期与支持条款讲清楚，客户在咨询前就已经知道价格差异从何而来，谈判时的阻力会小很多。这也是官网内容的价值——它提前完成了一部分销售沟通。
AI 让信息更透明，客户会比过去更懂行。这对交付扎实的企业是好事，对靠信息差赚钱的模式则相反。